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疫情后旅游渠道价值再造的机会与挑战

2020/2/26

同程资本旗下零程大学于2月22日启动了“30万+旅游人自救赋能计划”,通过邀请行业内外50余位重量级嘉宾导师,全天连续16小时直播,并由同程集团创始人、董事长吴志祥主持,旨在帮助旅行行业一起度过寒冬,自强万强。


来自旅游圈的CEO李爱玲为大家带来了主题为“疫情后旅游渠道的价值再造的机会与挑战”的分享。


令人惊讶的是疫情开始时,李爱玲自己还有家人身处国外,几经周折回国后就立即做出了决策,在后来的公司复工中也得到了很好的实现。


是什么样的决策让处于疫情中的公司正常运转、旅游业停摆的当下又是怎样实现盈利的呢?原来,作为公司领头羊的李爱玲回国后做出了迅速的反应:第一,退订落实到每一张订单,承诺用户退订完成的时间,保障退订工作有序进行。要求复工的负责退订的员工们2月1日之前完成50%的核损及退款,2月10日之前完成全部订单的核损及退款;第二,开展新业务——旅游目的地土特产的分销。在艰难时期只有突破重围,树立信心,公司才能够生存下去。


李爱玲介绍到,旅游圈作为B2B分销平台,成立于2013年“万众创业、大众创新”的时代。旅游圈作为网络科技公司通过为旅行社提供微信营销方案服务,积累了近千家付费用户,打通了在微信社群和微店,在当时运用微信营销的赛道建立了自己的私域流量。经过半年时间的培训服务输出,不仅成为上下游旅行社的分销平台,还为他们打通供货渠道并提供产品。


随即批发商也提出了“平台搭建、销售产品”的需求。到2014年旅游圈完成了B2B2C的彻底转变,成为了能够同时服务终端消费者的分销平台。一来为终端零售商提供产品,解决他们的信息问题,二来解决2C营销问题,与同行的合作也很融洽,在当时可谓全国领先。


但是很快2016年随着竞品出现了一些问题,合作伙伴也向公司提出了挑战,彼此产生了信任危机。即使饱受质疑在公司发展中李爱玲一直坚持公司的既有赛道和板块,一是作为B2B的传统旅游产品业务,二是为城市合伙人的零售端赋能。在市场开拓过程中,李爱玲也发现作为项目出发地的华东地区业务做得得心应手,合作伙伴也熟悉在线交易,掌握着最熟悉的资源。一旦跨区走出华东,就对资源提出了更高的要求。


旅游圈的城市合伙人运行模式则是旅游圈对外向同行的输出,能够赋能门店的在线化能力从而提升效率。现在旅游圈在山东、北京、四川、广东、广西、湖北等地都有城市合伙人,总部位于上海,还有其他六个分公司。


从2003年的旅游业务停摆近4个月的经验教训中,李爱玲马上意识到当下最要紧的除了退单的售后服务还有新业务的开拓。1月24日国内暂停旅游业务、1月27日国际范围内限制出行,来自国内外的退订考验着B2B平台的服务保障能力,对售后工作的稳定性和保障性提出了较高的要求。加上航空公司和酒店的配合完成,确保来自客户的百分百信任,公平公正地使退订工作有序进行。


疫情下公司的新业务即是“打造旅游目的地土特产分销平台”。首先,李爱玲需要用敏锐的嗅觉为客人选择那些时令性高、大众喜闻乐见接受度高而且客单价低的产品。接下来浙江临安开民宿的朋友带来了“竹子之乡”的春笋,分销商们纷纷表达兴趣参与进来,148元十斤的春笋首日便达到了2000斤的销量,后来日销量甚至冲到了5000斤,很明显卖春笋的速度已经远远超过了春笋生长的速度。获得收益的临安合作社的朋友还送来了感谢信和锦旗,表达感恩之情。土特产在平台上的销售确实也做到了串联上下游企业,平台上的客户黏性也没有因为出行的限制不降反增。


事实上,土特产的分销只要资源足够好,销量就不会差。人们的积极性很快被调动起来,随之而来的黄山土鸡、扬州富春包子、陕西富士苹果、西湖龙井……都是当地一手优质资源。通过对真实货源地的拍摄、视频剪辑,为消费者还原真实养鸡场景,实现48小时配送上门;富春包子2天的销量甚至超过了其一年在上海的销量,旅行社从而解决了收入问题。价格实惠、安全放心的土特产借助互联网电商平台取得了惊人的销量,在近两周时间内旅游圈平台上的商品便超过了100款。通过对质量的严格把关,销售战绩还算不错。


土特产本就是旅游要素中很重要的一部分,尤其在疫情下让用户足不出户就能体验到美味何乐而不为呢?销售土特产其实很符合旅行社的基因,只要掌握国家政策,保持业务的持续增长,旅行社在未来的恢复中压力就不会很大。土特产客单价虽低,消费频次却很高,打通在线化分销很重要。同时平台上用户的粘性也会因土特产而变得更高,更有利于鼓舞振奋人心,增强疫情期间的信心。当大多数都在等待的时候,我们应该跑得更快一些,等到春暖花开的时候,才能更从容地迎接未来。


从土特产分销的效益来看,虽然只是平时旅游业务利润的一半。但是相信在国家的良好政策和助农、利农的出发点下,这一业务能够保持持续增长,让在线化为疫情期间的保增长保驾护航。正因为土特产有客单价低、毛利低、消费频次高的特点,旅游圈进一步会向城市合伙人输出,呼吁大家早一步行动、比别人抢先一步,留住客户并增强客户黏性。


据李爱玲介绍旅游产品的销售是低频的,然而土特产的客单价低频次高,可以有效的提升旅行社与消费者之间的关系及粘性。在未来旅行社的定位将不局限于旅游产品的经营,未来的旅游+特产、房产、教育等产品升级及文化融合,将帮助旅行社渠道经营者拓宽思路,带来更多效益。


在危机中李爱玲意识到,未来渠道的在线化考验每个团队的快速反应和组织能力,团队投入到新业务中需要培训经营和积累,才能实现体量的增长。目前土特产的在线化分销运营也陆续得到了旅行社合作伙伴的支持,客户回购率也有所增长,李爱玲认为这是符合旅游元素、值得长期做的新业务,旅行社本身除了旅游产品还有粘性更强的土特产等待大家的挖掘。文化是旅游的灵魂,而土特产也有文化灵魂和其背后的温暖故事,民以食为天,土特产的文化底蕴和内涵实则维系着每个出门在外的异乡人的深层次情感和对故乡的思念和情愫。

摘自:旅行社资讯网



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